2014年加入保险行业，那时候的我对这个行业懵懂无知，又想快速发展，怎么办？除了日常展业的实操，我还喜欢听保险大咖的演讲。听就听呗，但我怕自己忘了，非得下载了生存。存就存呗，一不小心养成了习惯，现在5年多已往，已经存了1000多个G。
（幸亏有网盘，否则电脑真装不下）保险行业的大咖演讲基本收集齐全了，我没事就看，试图找到他们乐成的秘决。今天在看完某期视频之后，突然顿悟了！保险销售做的欠好的，有千百种失败的原因。但做的好的大咖们，他们身上有一些共性，是值得大家去借鉴和学习的。把保险作为事业，而非事情原一平、柴田和子、蹇宏、操浩天、叶云燕、过菊香等大佬，都曾提到过一个观点：保险是一份终身的事业，它值得你用一辈子的时间去谋划。
这些人也用自己的实际行动，在践行这句话。做事情与做事业是纷歧样的，事情可以是暂时性的，不满足了可以跳槽，再换份新的事情就是了。
事业纷歧样，它不是没有选择，而是选择坚守。无论这个行业怎么样，我就要克服万难，在这个行业坚持下去。
如果没有这种认知，保险业做不长的。蹇宏曾用一个生动的案例诠释了什么叫「终身事业」：说是有个棺材店老板，没事就盯着路上的行人笑，别人问他没生意怎么还笑得出来，他说，没关系的，这些人早晚都是我的客户。保险也是这样。
如果抱着事情的心态，遭受拒绝会受不了，唉呀这份事情太难干了，要否则我还是去做那份3000块钱牢固人为的事情吧。这都不挣钱。如果把保险作为终身事业呢？纵然遭受拒绝也不会受伤的。
没关系，你现在意识不到保险的好，我可以等，我有的是时间等，我过段时间再来。你什么时候想开了，我什么时候就帮你计划。保险行业与拒绝同行，面临拒绝时差别的心态，也决议了差别的效果。
那些在行业中出人头地的，哪个都是履历了时间的煎熬和磨练，才百炼成金的。无论什么处境，永葆好状态太平Top论坛的郑荣禄博士讲过这么一句经典的话：同一个业务员在差别的时间内，缔造的绩效相关几十倍上百倍。什么原因呢？状态。人的状态都是不稳定的，有时候会超常发挥，有的时候会消极迷恋。
状态好的时候好像打了鸡血，活力四射；状态欠好的时候会发现干什么都不顺。优秀的业务员要随时调控自己的状态，让自己始终处于一种强劲的状态。纵然是遇到攻击、逆境，也可以谈笑风生，那才是真正的强大。能击垮自己的，只有自己。
销售是个归零的行业。上个月你的业绩再好，你再牛逼，只要那一月已往，甚至那一周、那一天已往，都已经是历史了，无须再谈。
所以优秀的销售要始终做到这一点：时刻让自己充满激情，让自己天天都比昨天进步一点点，每一天都有新的收获。造访客户签单，全程不谈保险直到现在另有许多同业认为保险销售就是卖保险。
所以他们和客户相同的方式就是：你好张先生，我们公司新推出了某某产物，你要不要相识一下？客户之所以想要买保险，是因为他们以为保险能够帮他们更好的解决问题，他买的不是产物，而是一种解决问题的方案，一种最优解。如果把自己定位为卖保险的，那就是产物导向的销售，失败率是很大的。如果把自己定位为风险计划师，先去发现客户的需求，再用产物去满足他的需求，这就是需求导向，客户最乐意接受这种。
而且越是销售的妙手，他们在销售的历程中越不会提保险。他们全程关注客户最担忧的问题、最令他苦恼的事情，用保险的方式帮他们排忧解难。
这就是我们常说的，拿走客户担忧。更多的妙手卖保险，是通过讲故事来完成签单的。产物的条款永远没有别人的故事吸引人，所以你要明确，为什么行业中有那么一句老话：真正的妙手就是会讲故事的人。永远真诚、偶然吊儿郎当吊儿郎当，有时候也是个褒义词，它代表的是一种创新和博学。
蹇弘大师曾研究如何让客户对保险感兴趣，总是失败，因为保险是很反人性的，国人的看法不太接受这个，不想听人讲保险。厥后他想了个措施，先让客户对自己感兴趣，发生兴趣和信任了，说什么他愿意听了，再用故事的方式切入到保险。为了让客户对他感兴趣，他仔细的研究了风水和婚姻法，而且成了这方面的大师级人物，很是的深入和透彻，这为他销售保险提供了很是好的契机。面临男客户就谈企业的风水结构、讲财富，客户听他讲得有原理，马上就崇敬了。
面临女客户就讲婚姻法，如何用保险锁定婚姻及财富，女客户听得很是入迷。所以还是那句话，你一定要有几项保险专业之外的特长，而且这种特长能资助你更好的接触客户、展开话题，而且你在这方面具有权威。
未来保险消费者都是00后了，你游戏打得好，保险也能卖得好，你信不信？这些保险名家的演讲视频，有些看法和技巧已经落时了，但有些技巧和心得再过几多年，也会以为受益颇多。我们今天之所以能接受到这么全的保险知识体系，是因为我们站在巨人的肩膀之上，这是历代保险先辈在汗水和拒绝中得出的感悟，传承给了我们。如果大家有兴趣，后续我建设一套专栏，把保险名家的故事，他们身上值得学习的地方，逐步的讲给你听。
2020年，愿所有看到本文的同业，又创新佳绩，再上一层楼。今日互动你最喜欢哪位保险大咖？关注民众号/头条号/抖音号【保险狼】：让保险更简朴、更实用、更有趣#头号大赢家| 理财大赛第二季# #新手理财第一步#。
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